Chiffre d'affaires d'un restaurant : combien pour 30, 50 ou 80 couverts ?

Le chiffre d'affaires d'un restaurant se calcule d'une seule façon : couverts servis × ticket moyen. Une salle de 30 places ouverte midi et soir cinq jours sur sept produit de l'ordre de 195 000 € HT par an, une brasserie de 50 places ouverte six jours sur sept environ 425 000 € HT, et une salle de 80 places qui enchaîne deux services le soir dépasse le million. Ces trois nombres sortent du même calcul. Ce sont les hypothèses, pas la formule, qui séparent un prévisionnel financé d'un prévisionnel renvoyé à son auteur.

Le problème, c'est que la formule paraît si simple qu'on la remplit en trois minutes avec des chiffres ronds et flatteurs. Ticket moyen à 35 €, remplissage à 90 %, deux services, sept jours sur sept : la même salle de 50 places d'un restaurant affiche 1,1 million d'euros de recettes sur le papier, soit plus du double de ce qu'elle produira. Le banquier, lui, connaît les fourchettes du secteur. Il divise mentalement par deux et vous demande d'où sortent vos couverts.

La formule, et le piège qu'elle contient

L'Hôtellerie-Restauration donne la version de référence : nombre de jours d'ouverture × nombre de couverts (la capacité de la salle) × prix moyen × taux de remplissage × nombre de services. Son exemple de contrôle : 50 places, 235 jours d'ouverture, 2 services, 20 € HT de ticket, 60 % de remplissage, soit 282 000 € de chiffre d'affaires annuel.

Cinq variables, dont quatre se vérifient. Les jours d'ouverture se comptent : cinq jours sur sept avec cinq semaines de fermeture donnent 235 jours, six jours sur sept en donnent 282. Le nombre de services se décide, et FIDUCIAL rappelle que 80 % des restaurants ouvrent midi et soir, 20 % le midi seul. La capacité se compte, en places assises réellement exploitables, terrasse incluse si elle sert une bonne partie de l'année. Le ticket moyen se relève chez les concurrents, carte en main. Reste le taux de remplissage, et c'est là que tout se joue.

Rotation ou remplissage : ne comptez pas deux fois

Deuxième piège, plus discret. Beaucoup de porteurs de projet multiplient la capacité par un taux de rotation et par un taux de remplissage, en croyant affiner. Ils comptent deux fois le même phénomène et sortent des couverts qui n'existent pas.

Tenez-vous-en à une définition et une seule. Le taux de remplissage d'un service, c'est le nombre de couverts servis pendant ce service rapporté à la capacité de la salle. Un service qui tourne deux fois affiche un remplissage supérieur à 100 % — ce n'est pas une anomalie, c'est un double service. La rotation quotidienne, elle, n'est que la somme des remplissages de la journée. Comptez donc service par service, additionnez, et vous obtenez les couverts servis par jour sans jamais multiplier deux ratios qui disent la même chose.

Les repères de ticket moyen en 2024-2025

Les ordres de grandeur circulent beaucoup et se contredisent, pour une raison simple : les périmètres diffèrent. Un ticket moyen « tous services confondus » n'est pas un ticket moyen du soir, et une moyenne calculée sur un panel d'indépendants n'est pas une moyenne de marché.

L'écart midi-soir mesuré par l'observatoire GHR au quatrième trimestre 2024 — 23 € contre 29,50 € — est le chiffre le plus utile de ce tableau. Il vaut environ 30 % de ticket en plus le soir, essentiellement porté par les boissons et les entrées-desserts. Un prévisionnel qui applique le même ticket aux deux services se trompe des deux côtés : il surestime le midi et sous-estime le soir, et rend impossible tout arbitrage sur les horaires d'ouverture.

Le taux de remplissage honnête : 58 %, pas 100 %

Le chiffre est mesuré sur les 400 points de vente installés que suit FIDUCIAL, pas sur des créations. Et il recule. D'une édition à l'autre de l'observatoire, le remplissage des traditionnels passe de 60 à 58 %, celui de la restauration rapide de 94 à 84 % — un espacement des visites que FIDUCIAL relie à la baisse de fréquentation. Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme, à partir de données 2019 antérieures à la crise sanitaire, relevait 74 % en traditionnel, 68 % en restauration à thème et 42 % en semi-gastronomique.

Retenez la logique plutôt que le nombre : plus le ticket monte, plus le remplissage baisse. Une table gastronomique remplit 4 couverts sur 10 et gagne sa vie ; un comptoir de restauration rapide en remplit 8 sur 10 et a besoin de les remplir. Aligner un ticket de 35 € sur un remplissage de 85 % revient à additionner les avantages de deux modèles économiques incompatibles.

Une création part plus bas encore, et cette montée en charge doit apparaître mois par mois dans le prévisionnel financier. Aucune statistique nationale ne fixe le remplissage d'une première année : la seule méthode fiable consiste à aller compter les couverts chez les trois concurrents les plus proches, un mardi midi et un samedi soir, et à se comparer honnêtement.

Trois salles, trois chiffres d'affaires

Le troisième scénario mérite un avertissement. Le double service du soir n'est pas une hypothèse, c'est une organisation : réservations à horaires imposés, carte resserrée, cuisine dimensionnée pour deux coups de feu, salle redressée en vingt minutes. Si cette mécanique n'apparaît nulle part ailleurs que dans la ligne de recettes, la promesse ne tient pas. À titre de contrôle, l'observatoire FIDUCIAL 2025 situe à 1 016 988 € les produits d'exploitation moyens des traditionnels à l'impôt sur les sociétés dépassant 350 000 € de chiffre d'affaires, soit 38 % de son panel imposé à l'IS : un million d'euros pour une grande salle qui tourne bien, c'est le haut du secteur, pas une anomalie.

Ce que produit une salle, place par place

Le tableau ci-dessous encadre le chiffre d'affaires annuel par capacité, avec deux jeux d'hypothèses explicites. Le scénario prudent retient 235 jours d'ouverture, 55 % de remplissage le midi à 22 € TTC et 45 % le soir à 28 €. Le scénario ambitieux retient 282 jours, 80 % le midi à 24 € et 65 % le soir à 33 €. Tout est converti en HT.

Le rapport entre les deux colonnes est de 1,97× à capacité identique. Autrement dit, la salle ne détermine que la moitié du chiffre d'affaires ; l'autre moitié se joue sur les jours d'ouverture, le nombre de services et le ticket. C'est la raison pour laquelle deux restaurants voisins de même taille affichent des recettes du simple au double, et pourquoi un budget d'ouverture calibré sur la capacité seule ne prouve rien.

Pour situer ces montants : l'Insee recensait 171 356 entreprises de restauration en 2021 pour 45,9 milliards d'euros de chiffre d'affaires HT et 446 706 salariés en équivalent temps plein, soit 268 000 € et 2,6 ETP par entreprise — sur un exercice encore amputé par les fermetures administratives du premier semestre. La restauration française est un secteur de très petites unités : un prévisionnel qui annonce 900 000 € dès l'année 1 se place d'emblée dans le dernier décile, et devra le justifier ligne à ligne.

Trois ratios de contrôle avant d'envoyer le dossier

Une fois le chiffre d'affaires posé, trois divisions suffisent à repérer une hypothèse qui a dérapé.

Le CA par place. Les scénarios ci-dessus tournent entre 5 200 et 10 200 € HT par place et par an, et grimpent vers 13 000 € seulement avec un double service. Au-delà de 12 000 € par place sans double service organisé, il y a un couvert fantôme quelque part.

Le CA par mètre carré. Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme retient 2 à 3 m² par place en restauration traditionnelle, cuisine, réserves et annexes comprises — une surface totale de 200 m² accueille environ 80 personnes dans une salle d'une centaine de mètres carrés. Rapporté à la surface totale, cela place la brasserie de 50 places autour de 3 400 € HT par m² et la salle de 80 places à double service vers 5 350 €.

Le CA par personne. Le même document mesure 71 213 € de chiffre d'affaires par personne employée en restauration traditionnelle, sur les comptes 2019 des établissements d'Auvergne-Rhône-Alpes. À ce ratio, les 425 000 € de la brasserie financent six personnes à plein temps, dirigeant compris. Si votre organigramme en aligne neuf, l'un des deux chiffres est faux — et ce n'est en général pas l'organigramme. Ce contrôle croise directement le prime cost et les ratios de gestion que la banque regardera ensuite.

Pourquoi le banquier stress-teste votre CA à −30 %

Parce que la structure de coûts d'un restaurant transforme une petite baisse de recettes en gros trou. Reprenons la brasserie de 50 places à 425 000 € HT, avec les ratios que FIDUCIAL relève sur l'exercice 2024 chez les traditionnels dépassant 350 000 € de chiffre d'affaires : 30 % de matières, 35 % de masse salariale chargée, 6 % de loyer, 15 % d'autres charges externes, 2 % d'impôts et taxes, 4 % d'amortissements. La masse salariale est prise au bas de la fourchette : le panel monte à 38 % à l'IS.

Seules les matières varient vraiment avec l'activité, soit 70 % de marge sur coûts variables. Les charges fixes s'élèvent à 263 500 €. Le seuil de rentabilité ressort donc à 376 000 € HT : l'établissement gagne 34 000 € au chiffre d'affaires prévu, mais sa marge de sécurité n'est que de 11,5 %. Une saison pluvieuse, un chantier devant la terrasse, et il passe sous l'eau.

Ramenez maintenant le chiffre d'affaires à 297 500 €, soit −30 %. La marge sur coûts variables tombe à 208 250 € pour 263 500 € de charges fixes : 55 250 € de perte annuelle. Une partie de la masse salariale s'ajuste — les extras, pas le CDI du chef — ce qui adoucit le choc sans le supprimer. Voilà ce que teste le banquier : non pas si votre scénario est séduisant, mais combien de points de chiffre d'affaires vous pouvez perdre avant de ne plus rembourser. Un business plan de restaurant qui présente lui-même ses trois colonnes passe devant celui qui n'en montre qu'une.

Douze mois, jamais une moyenne annuelle

Un chiffre d'affaires annuel divisé par douze ne décrit aucun restaurant réel. L'été 2024 le montre bien : l'observatoire GHR mesure une restauration commerciale à −4 % de chiffre d'affaires en juin sur un an, +2 % en juillet, 0 % en août, soit −2 % sur la saison. Ces nombres comparent chaque mois au même mois de 2023 : ils ne dessinent pas la courbe de la saison, ils mesurent son imprévisibilité. La haute saison sur laquelle reposaient les budgets n'est pas venue. Sur l'année entière, la profession a enchaîné quatre trimestres consécutifs de recul de fréquentation, la hausse des prix de 2 % ayant seule tenu les recettes.

Construisez donc douze lignes, pas une. La saisonnalité ne change pas le total annuel, elle décide de votre trésorerie : c'est en février, pas en juillet, qu'un restaurant meurt. Et si votre concept repose sur une terrasse, chiffrez la part de recettes qu'elle porte avant que le banquier ne pose la question.